Agora vamos listar 6 motivos para você começar a participar de licitações agora e lhe dar 6 dicas para os primeiros passos:

Quando decidem adquirir um produto ou serviço, os Poderes Públicos da União, Estados, Distrito Federal e Municípios são obrigados a observar rigorosas regras que os auxiliem a alcançar três objetivos mínimos:

· Selecionar a proposta mais vantajosa para a Administração Pública;

· Garantir igualdade de condições a todos que queiram contratar com o Poder Público;

· Promover o desenvolvimento nacional sustentável.

É bom levar em conta que os Poderes Públicos têm enorme apetite de consumo, revelando serem os maiores compradores do país, e em qualquer mercado, produto ou serviço que se possa imaginar: desde alfinetes de costura a sofisticadas peças resultantes de complexos sistemas tecnológicos.

Motivo 1 – Os valores envolvidos:

Somente em 2018, e levando em conta apenas as licitações realizadas pela União Federal, foram realizados um total de 31.092 processos licitatórios responsáveis por negócios no valor de R$ 13,01 bilhões de reais.

Por volta de 13,59% do total de licitações, algo em torno de 4.225 delas, foram realizadas na modalidade de pregão, ou seja, processos que tiveram por objetivo a aquisição de bens e serviços comuns.

Comuns são aqueles bens e serviços que, grosso modo, encontram concorrentes no mercado, podendo ser definidos por suas características gerais; produtos cuja escolha pode ser feita tão somente com base nos preços ofertados.

Os valores chamam atenção: R$ 1.768.402,72 foram contratados pela modalidade Pregão apenas pelo Governo Federal! Somando-se a este o total de licitações realizadas no mesmo período pelos Estados, Distrito Federal e Municípios e chegaríamos a valores muito superiores.

Pois bem, apenas perante um único comprador, no caso a União Federal, abriu-se em 2018 (e o ano ainda não acabou) um mercado de quase 2 bilhões de reais para aquisição e bens e serviços comuns. Isto é, sem dúvida, mais do que o valor potencial anual de mercados em cidades médias espalhadas pelo país.

Motivo 2 – A facilidade de participação:

O melhor de tudo é que as vendas para o Governo Federal podem ser feitas sem que você precise se deslocar até um posto do Governo. Todo o procedimento é realizado pela internet e requer apenas um pouco de paciência para se adequar a algumas das plataformas de compras mantidas pela União.

Estados e Municípios também costumam realizar suas aquisições através da internet e isto, sem dúvida, diminui os custos e atrai uma quantidade maior de interessados, permitindo que o órgão ou entidade pública busque a contratação mais vantajosa para suas necessidades.

O sistema de compras eletrônicas permite que você estabeleça uma estratégia de vendas nova para a empresa. Basta definir um raio de ação geográfica, de acordo com a proximidade de sua sede/estoque/possibilidade e pronto, é só começar a operar o sistema, verificar os editais e participar da competição. Você ganhará ao menos três novos e grandes (enormes) clientes: União, Estado e Municípios no entorno de seu negócio.

A questão da territorialidade, claro, irá variar e será necessário identificar até que ponto a distância até a entrega do produto ou serviço impactará o negócio causando aumento no preço e, consequentemente, derrota na licitação.

Motivo 3 – Conhecimento da concorrência e de seus métodos:

Após participar de alguns poucos processos licitatórios você logo estará apto a desenhar um perfil muito mais claro de sua concorrência.

É que os preços lançados no Pregão (modalidade de contratação de bens e serviços comuns) são vistos por todos. Em breve você terá uma ideia muito maior de seu próprio processo e, por que não dizer, de seus equívocos quando comparado a seus concorrentes.

Depois do resultado da licitação, definido o vencedor, os documentos são públicos e você pode até mesmo requerer que o concorrente exiba sua planilha de custos. Assim você fica sabendo por quanto os insumos são adquiridos pelos demais participantes e onde você pode melhorar e negociar com seus fornecedores.

Ou seja: é uma excelente ferramenta para conhecimento de mercado.

Motivo 4 – Presença no mercado:

Vender para quem compra em quantidades maiores significa ampliar a visibilidade do negócio e a presença no mercado, atraindo atenção de novos consumidores e novos… mercados. É simples assim.

Conquistar um órgão público em seu portfólio aumentam suas chances de conseguir negócios maiores em outros setores privados e elevam o valor da empresa.

Motivo 5 – Equilíbrio do valor do contrato:

Quando você contrata com o setor público, os valores são garantidos até o final do ajuste. Isto quer dizer que seu negócio não irá sofrer com surpresas desagradáveis durante o tempo de execução.

Existem alguns meios de garantir a constante verificação dos valores do contrato e que não podem ser abordados neste pequeno texto, mas o importante é ter em mente que, em linhas gerais, o preço do contrato será mantido enquanto estiver em vigor, sendo incorporados reajustes e até mesmo contingências imprevisíveis que não puderam ser integradas formalmente no documento.

Este motivo pode ser de grande valia em situações onde, por exemplo, o preço pode variar de acordo com índices setoriais, atividades sindicais, variações cambiais e até mesmo planos econômicos mirabolantes desenvolvidos subitamente pelo governo.

Motivo 6 – Garantia de pagamento:

O orçamento público e as responsabilidades penais:

Os Órgãos Públicos são obrigados a cumprir minuciosas formalidades antes da aquisição de qualquer bem ou serviço. Cada um desses órgãos têm o dever de avaliar, previamente, a necessidade da contratação, apurar a existência de recursos orçamentários e programar pagamentos.

Basta você verificar um edital de licitação qualquer que seja. A maioria deles terá uma nota, clausula ou item que fará referência à chamada “dotação orçamentária”.

Dotação orçamentária nada mais é que a reserva do dinheiro necessário para pagamento da empresa contratada. O dinheiro está lá, separado, garantindo o pagamento das obrigações financeiras assumidas pelo comprador.

Não existe, salvo em negociações de grande vulto e complexidade, no setor privado uma ferramenta parecida. É como se, na contratação parcelada com pessoa física, você pudesse exigir que esta mantivesse, durante todo o parcelamento, o dinheiro necessário para quitação do contrato guardado em algum lugar ou conta bancária.

É claro que a situação real não é toda essa maravilha. Sabemos de prefeituras que não assumem suas responsabilidades contratuais, Estados caloteiros e muitas dificuldades que uma empresa enfrenta para receber pelos produtos ou serviços entregues aos órgãos públicos.

Esta, acredite, não é a regra. O setor público é tão inadimplente quanto o privado e oferece muito mais garantias de pagamento. Afinal, órgãos públicos não entram em falência, ao contrário de empresas.

Outro ponto importante é que, por ser necessário todo um estudo prévio antes da contratação, além de uma dotação orçamentária igualmente destacada que garanta a existência de capital para o pagamento, é que a inadimplência do setor público não se trata apenas de uma questão numérica.

Ao não pagar, o gestor responsável admite indiretamente que foi descuidado com a verba pública, que não planejou, que usou o dinheiro destinado a um fim (dotação orçamentária) em outro. Esta situação permite que aquele gestor responda administrativamente e criminalmente. Basta uma denúncia ao Ministério Público.

Você já viu, na iniciativa privada, alguém sendo processado criminalmente por falta de pagamento? Claro, pensando em uma situação normal de contrato de aquisição de bens ou serviços.

Acima apontamos alguns motivos para você começar a participar de licitações imediatamente!

Vamos agora às 5 dicas para os primeiros passos.

Dica 1 – Organize-se:

Quando você começa a participar de licitações, a organização é fundamental. Mantenha documentos legais, contáveis e fiscais sempre à mão.

Muitos licitantes mais experientes carregam consigo pastas onde toda a documentação necessária para a competição pública é exigida. É muito importante não ser pego de surpresa e manter atualizadas todas as certidões da empresa, inclusive alvarás de funcionamento e licenças, como a sanitária, por exemplo.

Órgão Públicos contratam apenas com empresas que estejam regulares no que diz respeito a seus documentos. Sem isso, sem chance!

Dica 2 – Pague seus impostos:

A regularidade fiscal é fundamental para empresas que querem começar a participar de licitações.

É muito comum empresas apresentarem débitos ou pendências junto às receitas federal, estadual e municipal. Mas isso não é o fim do mundo! Não existe obrigação de quitar todo aquele INSS que você não recolheu no ano anterior. Basta requerer um parcelamento.

Com o parcelamento, as certidões serão emitidas como negativas, mas com efeitos positivos, o que permite tranquilamente a participação em licitações.

Importante chamar atenção para um ponto. A regularidade fiscal normalmente importa em aumento dos custos do produto/serviço a ser oferecido. Sem problema! O Setor Público só é autorizado a contratar nessas condições, portanto, todos os seus concorrentes no processo também estarão pagando seus impostos e transferindo para o preço final. Não haverá, assim, redução da margem. Não por este motivo, pelo menos.

Dica 3 – Negocie com fornecedores:

O Governo compra em grandes quantidades. Negocie com seus fornecedores um preço que leve em consideração o montante de material requerido e o tempo durante o qual será exigido.

Faça contratos escritos. Esclareça que você venderá para o Setor Público e que, portanto, é possível que a demanda oscile um pouco. Preveja variações, compensações e outras maneiras de garantir o fornecimento.

Conheça com quem está lidando. Se o seu fornecedor não puder mais entregar a mercadoria, você conseguirá manter o valor do contrato procurando outro?

Calcule. Planeje. Provisione.

Dica 4 – Atenção para o estoque:

Pode acontecer, em certos tipos de contratação, que o órgão público não solicite de uma só vez todo o material ou serviço licitado. Pode ser, também, que a compra esteja condicionada à necessidade ocasional do órgão.

Nesses casos, é importante que você saiba construir seu estoque para atender imediatamente a um pedido pequeno de, digamos, 45 canetas azuis e, no mês seguinte, ou dois meses depois, 350 das mesmas canetas.

Pode acontecer de o órgão público demorar a fazer o pedido e, no último mês de contrato, solicitar todo o quantitativo estimado. Já pensou na confusão?

Esteja preparado para situações como esta e veja, principalmente, os prazos de entrega. Eles estão no edital e na minuta do contrato que estará anexa nele. Se não acha que vai conseguir atender os pedidos nas condições inusitadas acima, desista!

De qualquer maneira, casos como esses são situações específicas. A dica é ficar por dentro das necessidades do órgão público. Se ele vai licitar canetas em Registro de Preços (assunto para outro texto), procure saber diretamente se haverá pedidos substanciais de verdade.

Procurar saber detalhes não é ilegal e garantirá uma presença mais sólida na hora da disputa.

Dica 5 – Mexa-se:

Estamos considerando que você nunca participou de uma licitação. Então acreditamos que você não sabe nem por onde começar a buscar por elas. Não se preocupe. Aqui vão alguns lugares onde você encontrará muitas oportunidades de negócios com o Setor Público.

Pela internet, procure os portais de compras dos governos federal e estadual. Nestes lugares você verá que a oferta é incontável e que só não licita quem realmente não quer.

Será preciso fazer um cadastro, mas não é nada que tire o sono de ninguém, sendo tudo feito pela própria internet.

Municípios maiores costumam ter seus próprios portais ou usar ferramentas disponibilizadas pela União e os Estados.

Nos municípios menores, a presença de portais é incomum. A maioria ainda se utiliza de pregões presenciais ao invés de eletrônicos. Portanto, seria interessante você verificar junto à Prefeitura de sua cidade como se cadastrar como fornecedor e, assim, estar apto a participar dos processos. É simples, mas aí será necessário o deslocamento até o local. Faça isso na sua cidade e naquelas que você julgar valer a pena. Sempre de olho nos custos.

Jornais oficiais e de grande circulação também trazem informações sobre aquisições públicas, mas não são os melhores lugares para a busca do interessado. A leitura é maçante e a informação nunca é integral.

Dica 6 – Não tenha medo:

Finalizando, a participação em processos licitatórios é, como todas as demais atividades, também uma questão de prática. O negócio é não desistir com eventuais primeiros resultados negativos.

O Brasil ostentou uma máfia de desvio de verbas públicas que colocou sob desconfiança todos os negócios públicos realizados no país. Esta não é a realidade na esmagadora maioria dos casos.

Principalmente em contratos menores, onde não estejam envolvidas grandes empreiteiras ou os maiores players do mercado, o processo de compra público transcorre normalmente e com respeito às normas da licitação.

Dificuldades existem, a concorrência pode ser bastante dura e desleal. Mas, se você levasse em conta as dificuldades e a dureza dos concorrentes, nem estaria lendo este texto.

A Bravo Consultoria vem atendendo e auxiliando empresas de todos os portes no mais diversos negócios junto ao Setor Público. Em todo o tempo de atividade, jamais vimos um empresário que procurou negociar com órgãos públicos arrependido.

Neste ponto, a maior dica de todas é: prepare-se, busque fortalecer-se e seus frutos virão. Boa sorte!