Hoje falaremos sobre JOGOS.
Ok, não exatamente sobre jogos, mas sobre uma parte da teoria dos jogos que se aplica inteiramente às licitações públicas, principalmente na modalidade PREGÃO ELETRÔNICO: os LEILÕES, e sua faceta indesejada conhecida como A MALDIÇÃO DO VENCEDOR.
Imagine a seguinte situação: Algumas pessoas se reúnem para dar lances em determinado bem. Vamos supor que esse bem seja um relógio.
Todas as pessoas presentes na sala são racionais e possuem suas próprias táticas e estratégicas que desenvolverão para otimizar seu resultado que, no caso, consiste em adquirir o relógio para si.
Naturalmente, é de se esperar uma competição onde lances vão aumentando seguidamente até que os competidores, um por um, cheguem ao exaurimento de seus recursos ou confrontem-se com o limite do que consideram razoável despender, deixando apenas ao detentor do maior lance o direito de ficar com o relógio.
O vencedor pode ter agido racionalmente, seguindo uma estratégia previamente definida que levou em conta o conhecimento do relógio e, entre outras coisas, a capacidade de lance de cada um dos demais concorrentes. Ou pode simplesmente ter seguido um impulso, ultrapassando a “lógica” e, CONFIANTE, pagando mais que o valor real do produto.
Pois bem, a análise de um jogo deve passar inicialmente pela descrição e entendimento de suas características, pois estas influenciarão na tomada de decisão dos jogadores. Assim, a sequência de jogadas, o nível de informação que cada competidor possui sobre o objeto (o relógio em questão) e, principalmente, sobre os demais concorrentes (seus limites, disposição e payoff esperado), e até mesmo a dinâmica sequencial das ofertas interfere no comportamento dos interessados, afinal, lances simultâneos pressupõem uma considerável avaliação de estratégias possíveis dos adversários, coisa que em lances sequenciais tendem a reduzir para uma única linha, ou táticas derivadas de uma única estratégia, facilitando as coisas para cada um dos “jogadores”.
Fatores comportamentais também devem ser considerados. Ainda que os jogadores sejam sempre agentes racionais e maximizadores, em jogos de disputa mecânicos sempre devem ser levados em conta aspectos que dizem respeito à reputação dos concorrentes e sua disposição comportamental, sobretudo quando diante de informações incompletas acerca do objeto desejado, existindo uma tendência à superestimação em comparação com o chamado valor de mercado. Logo, é possível dizer que existe um METAJOGO para além do mero JOGO.
O PREGÃO ELETRÔNICO representa um caso de LEILÃO REVERSO onde o que normalmente se busca é a melhor oferta para a Administração Pública. Melhor oferta quase sempre significando MENOR PREÇO.
Os lances são postos para diminuir o valor da oferta anterior, contrariando a lógica dos leilões comuns sob a ótica dos licitantes, mas valendo integralmente como leilão regular para aquele que compra (Setor Público).
O PREGÃO ELETRÔNICO começa com um primeiro lance simultâneo. Todos os licitantes apresentam suas propostas em determinado dia e hora. Estas serão abertas simultaneamente. Até aqui, o que cada um dos competidores conhece é aquilo que está no edital: características do objeto, quantidades e, algumas vezes, o VALOR ESTIMADO do produto/serviço, ou seja, aquele preço que a Administração Pública aceita pagar.
Sobre o VALOR ESTIMADO, é preciso esclarecer que este pode não constar do edital e ser mantido em sigilo a fim de trazer um outro elemento da teoria dos jogos para a disputa: A INFORMAÇÃO IMPERFEITA. Esta, segundo alguns estudos, garante que os lances se distanciem mais do VALOR ESTIMADO, permitindo maiores descontos para o comprador.
.Portanto, o PREGÃO ELETRÔNICO começa como um jogo (LEILÃO REVERSO) de INFORMAÇÃO IMPERFEITA, pois os ofertantes devem fazer uma proposta sem conhecimento das propostas feitas pelos outros concorrentes.
Posteriormente, reveladas as propostas iniciais, o PREGÃO ELETRÔNICO segue a linha sequencial, com ofertas sendo apresentadas uma por vez por cada interessado, sempre com o intuito de diminuir o valor do bem em disputa.
Acontece que, cada vez mais comum em pregões eletrônicos, a fase final pode exigir que o último lance seja apresentado através de PROPOSTA FECHADA.
Nesse contexto, definidos os competidores classificados até determinado momento, o pregoeiro concede um prazo para que aqueles lancem no sistema um último lance.
Simultaneamente !
Pronto, o CAOS se instala na mente da maioria dos licitantes e aí temos a figura da MALDIÇÃO DO VENCEDOR.
A MALDIÇÃO DO VENCEDOR nada mais é que o licitante detentor do melhor lance deixar de levar em consideração as consequências de sua vitória. E ISSO É MUITO MAIS COMUM DO QUE PODE PARECER INICIALMENTE.
Em síntese: no momento do último lance (seja ele aberto ou fechado) o licitante simplesmente “vai com tudo”. Ultrapassa seu limite desconsiderando o retorno sobre o valor ofertado, ou seja, apresenta um valor que não conseguirá manter, apenas para garantir a vitória.
Mesmo sendo seres racionais, aspectos intrínsecos dos competidores podem levá-los a ciladas de graves repercussões no curto e médio prazos. Esses aspectos intrínsecos estão comumente relacionados a:
- Desconhecimento do objeto licitado. O licitante não se empenha para compreender o mais precisamente possível todos os elementos que compõem a contratação que almeja, incluindo sua própria capacidade interna relativa ao suporte de custos.
- 2. Desconhecimento da realidade financeira do órgão pagador. O licitante não se preocupou em saber se existe um histórico de inadimplência envolvendo o contratante.
- 3. Desconhecimento quanto aos valores praticados no MERCADO DO CONTRATANTE. É FUNDAMENTAL ter noção de valores pagos pelo setor público em média para contratos semelhantes, mesmo que em outras unidades administrativas ou políticas. Oferecer menos que essa média é, quase sempre, sinal de problemas futuros.
- 4. Confiança desarrazoada em ADITIVOS. Cada vez mais a Administração Pública vem sendo orientada a não efetuar ADITIVOS CONTRATUAIS que envolvam majoração de valores sem que razões importantes estejam presentes, principalmente durante o primeiro ano de vigência do contrato.
Os pontos 1,2 e 3 dependem de trabalho e pesquisa. São os pilares de uma futura estratégia que levará em consideração outros elementos, inclusive a expectativa de lucro razoável para o negócio.
Cada empresa possui sua própria forma de lidar com os custos, pois estes variam de negócio para negócio. A partir do conhecimento desses custos, as análises dos resultados das pesquisas ajudarão muito a definir os próximos passos que orientarão a formação da estratégia de licitação.
É importante deixar claro que, pelo menos no que diz respeito aos pontos 1 e 2, existem formas de garantir que a Administração Pública estabeleça parâmetros de aceitabilidade e expectativas de preço condizentes com as práticas utilizadas no MERCADO. Há ferramentas à disposição dos licitantes que auxiliam a tornar sua presença mais competitiva e sólida em uma licitação, no caso um PREGÃO ELETRÔNICO.
Porém, a CONFIANÇA DESARRAZOADA EM ADITIVOS contratuais é uma ARMADILHA que o licitante costuma construir contra si mesmo, como já mencionamos anteriormente.
No afã de fechar um novo negócio, muitas vezes vultuoso, o licitante “entra na pilha” que o PREGÃO ELETRÔNICO costuma deflagrar nos participantes,
É importante não entrar de cabeça no aquecido PREGÃO ELETRÔNICO, especialmente nos sistemas fechados, onde o último lance é dado simultaneamente e às cegas. É aqui que costumamos ver empresas que não fizeram o dever de casa abrirem mão da razão e estabelecerem valores descolados da realidade, tanto do mercado quanto de suas próprias condições financeiras.
Portanto, a MALDIÇÃO DO VENCEDOR, oriunda da teoria dos jogos, é completamente verificável no meio das LICITAÇÕES PÚBLICAS. Suas consequências são desastrosas e evitá-las requer empenho e planejamento dedicado com o objeto de evitar aventuras contratuais.
Falaremos a respeito disso novamente.
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