REGISTRO DE PREÇOS. DO SURREAL E ABSTRATO AO PLANEJAMENTO E SEGURANÇA

O Registro de Preços é aquele tipo de procedimento auxiliar de licitação que incomoda muita gente: não garante a contratação e, muitas vezes, os quantitativos registrados não representam nem minimamente a realidade das necessidades da Administração Pública para determinado material ou serviço.

Imagine que uma prefeitura publique uma licitação na modalidade pregão eletrônico para aquisição de 1.500 canetas azuis. Evidentemente, os interessados consultarão seus fornecedores e estes apresentarão valores compatíveis com a quantidade estimada de 1.500 canetas. Porém, ao final de um ano, o que se teve na realidade foi a aquisição de 50 canetas apenas. Ora, 50 canetas possuem um preço unitário bem superior ao de 1500 canetas, também considerando o valor de cada uma delas. Sentiram o prejuízo? Quem vende mil e quinhentas vende bem mais barato do que aquele que vende cinquenta, certo?

Agora considerem o prazo de duração de um ano do registro de preços. Pois bem, 1500 canetas foram licitadas. Passam-se 11 meses sem que a prefeitura solicitasse canetas, mas, subitamente, no último mês, solicita o fornecimento de 1.000 canetas para serem entregues no prazo de cinco dias, sob pena de aplicação de penalidade.  

Nessa situação, a coisa aperta por dois motivos: 1) provavelmente o fornecedor não terá 1.000 canetas para entrega em cinco dias; talvez tivesse 125, pois registrou seu preço e se preparou para uma entrega mensal que não aconteceu; mas, certamente, 1000 em uma única solicitação ele não vai ter.  2) a caneta não custa mais aquele valor inicialmente registrado. Na verdade, é possível que essa caneta tenha até mesmo dobrado o seu preço e, infelizmente, o fornecedor precisa honrar o compromisso assumido, sob pena de penalidade.

O que pouca gente comenta é que casos como esse acima configuram desvio de finalidade dos órgãos públicos licitantes. Explicaremos um pouco melhor.

Afinal, para que serve e como deve (ou deveria) ser usado o Registro de Preços (RP)?

O SISTEMA DE REGISTRO DE PREÇOS

A lei que rege as licitações públicas trata superficialmente do RP, deixando a tarefa de definir critérios e detalhes normativos entregues a decretos, que podem ser federais, estaduais e municipais. Logo, a realidade é que temos diversos RP’s em vigor no país; e estes possuem como espinha dorsal, ou marco normativo, o art. 15 da lei 8.666/93:

Art. 15. As compras, sempre que possível, deverão: 

(…)

II – ser processadas através de sistema de registro de preços;

III – submeter-se às condições de aquisição e pagamento semelhantes às do setor privado;

§ 3o O sistema de registro de preços será regulamentado por decreto, atendidas as peculiaridades regionais, observadas as seguintes condições:

I – seleção feita mediante concorrência;

II – estipulação prévia do sistema de controle e atualização dos preços registrados;

III – validade do registro não superior a um ano.

§ 4o A existência de preços registrados não obriga a Administração a firmar as contratações que deles poderão advir, ficando-lhe facultada a utilização de outros meios, respeitada a legislação relativa às licitações, sendo assegurado ao beneficiário do registro preferência em igualdade de condições.

§ 5o O sistema de controle originado no quadro geral de preços, quando possível, deverá ser informatizado.

§ 7o Nas compras deverão ser observadas, ainda:

I – a especificação completa do bem a ser adquirido sem indicação de marca;

II – a definição das unidades e das quantidades a serem adquiridas em função do consumo e utilização prováveis, cuja estimativa será obtida, sempre que possível, mediante adequadas técnicas quantitativas de estimação;

Então é possível dizer que o Sistema de Registro de Preços é um procedimento auxiliar de licitação que tem por objetivo a fixação de um preço junto ao fornecedor a fim de garantir compras futuras e incertas da Administração Pública, desenvolvida mediante licitação nas modalidades concorrência ou pregão, com validade não superior a um ano com estimativa de quantitativo desenvolvida a partir de um consumo provável (média histórica) do órgão licitante.

Veja que a lei repele a prática comum na Administração Pública de considerar estimativos irreais, exageradas e desvinculadas da necessária ação planejadora que antecede toda e qualquer contratação pública.

Por que a Administração Pública faz isso? Por dois motivos: 1) o RP não precisa de dotação orçamentária; 2) porque aumentando irrealisticamente os quantitativos consegue, a uma só vez, reduzir os preços e garantir um excedente imaginário para “cobrir buracos” gerados pela falta de planejamento.

Ou seja: o Sistema de Registro de Preços é comumente usado de modo a contrariar diretamente aquilo que a lei apontou como sua finalidade. E é exatamente daí que vem a questão do DESVIO DE FINALIDADE.

O Tribunal de Contas do Estado de Minas Gerais (TCE-MG) tem uma excelente decisão a respeito de casos como esses. Vamos examinar rapidamente:

“No entanto, a estimativa de quantidades muito superiores às reais necessidades da Administração, além de potencialmente criar nas licitantes uma falsa expectativa de contratação, pode, eventualmente, frustrar a competitividade do certame e a seleção da proposta mais vantajosa, inibindo a participação de fornecedores capazes de oferecer parcelas menores do bem ou do serviço a serem adquiridos.” (Denuncia 1040578/2022)

Veja que o tribunal reprova a elaboração de quantitativos superiores às reais necessidades da Administração, mas aponta um elemento diferente dos que já mencionamos: a expectativa de contratação aliada à redução da competitividade na medida que inviabiliza a participação de fornecedores de menor porte. 

Essa forma de ver também é relevante. Aqui nós avaliamos o que percebemos cotidianamente em nosso trabalho. ou seja, clientes sufocados por registros de preços que se apresentaram minguados, desidratados após o transcurso de meses sem que ordens de compra fossem emitidas pelos órgãos públicos gestores, ou empresas pedindo socorro após recebendo pedidos da integralidade da ata de registro no último mês de sua vigência.

Voltemos à decisão do TCE-MG:

“Por tudo isso, revela-se de extrema importância, na fase de planejamento da contratação, a adequada formalização do termo de referência, documento por meio do qual a Administração deverá indicar de forma precisa, suficiente e clara o objeto a ser contratado, contendo os elementos essenciais capazes de propiciar a avaliação do custo da contratação e a formulação das propostas pelas licitantes.”

Ou seja, PLANEJAMENTO para obtenção de estimativas REAIS.

A falta desse obrigatório planejamento é IMPROVISO, o que se revela um ilícito administrativo. Vejamos o que diz o TCE-MG:

A finalidade é elemento vinculado do ato administrativo e visa resguardar o interesse público. No caso da licitação, a finalidade imediata é a seleção de fornecedor para contratação pelo licitante,

(…) Esse não é o caso da contratação em exame, sendo essencial observar que a mencionada impossibilidade ou dificuldade de mensuração é a que decorre da natureza do serviço ou da própria necessidade a ser suprida, e não da incapacidade da Administração de promover o adequado planejamento.”

E COMO FICA A SITUAÇÃO COM A NOVA LEI DE LICITAÇÕES?

Em abril/2023 entrará em vigor a Nova Lei de Licitações e Contratos Administrativos que altera substancialmente a sistemática atual na medida em que apresenta maior preocupação com a fase de planejamento que antecede à publicação do edital de licitação.

Esse planejamento anterior estará disponível às empresas licitantes, podendo, inclusive, ser alvo de questionamentos e impugnações que podem servir como instrumentos de verificação de realidades contratuais em vários níveis, inclusive quanto a quantitativos ligados a registro de preços.

O tratamento da nova lei se distancia da atual já apontando a natureza obrigacional do registro de preços, conferindo, assim, maior segurança à empresa detentora do preço registrado:

Art. 6º XLVI – ata de registro de preços: documento vinculativo e obrigacional, com característica de compromisso para futura contratação, no qual são registrados o objeto, os preços, os fornecedores, os órgãos participantes e as condições a serem praticadas, conforme as disposições contidas no edital da licitação, no aviso ou instrumento de contratação direta e nas propostas apresentadas;

Agora veja isso:

Art. 40. O planejamento de compras deverá considerar a expectativa de consumo anual e observar o seguinte:

I – condições de aquisição e pagamento semelhantes às do setor privado;

II – processamento por meio de sistema de registro de preços, quando pertinente;

III – determinação de unidades e quantidades a serem adquiridas em função de consumo e utilização prováveis, cuja estimativa será obtida, sempre que possível, mediante adequadas técnicas quantitativas, admitido o fornecimento contínuo;

A mudança é visível e o planejamento a que a Administração Pública ficará, agora, expressamente obrigada (já era anteriormente, mas se esquivava de forma malandra) trará evidentes benefícios ao setor privado que fornece para o governo.

Para reforçar, a nova lei continua:

Art. 82. O edital de licitação para registro de preços observará as regras gerais desta Lei e deverá dispor sobre:

I – as especificidades da licitação e de seu objeto, inclusive a quantidade máxima de cada item que poderá ser adquirida;

II – a quantidade mínima a ser cotada de unidades de bens ou, no caso de serviços, de unidades de medida;

(…)

IV – a possibilidade de o licitante oferecer ou não proposta em quantitativo inferior ao máximo previsto no edital, obrigando-se nos limites dela;

(…)

VI – as condições para alteração de preços registrados;

udo isso parece muito promissor e temos esperança de que seja aplicado com máxima efetividade a fim de, viabilizando o bom funcionamento do setor público com o máximo de economia e eficiência, garanta igualmente direitos e expectativas dos licitantes que se empenharam em oferecer boas propostas comerciais à Administração.

Porém, ainda que a esperança exista, acreditamos que a evolução será lenta. É possível que seja primeiro percebida e no âmbito da União (já é uma realidade) Estados e grandes Municípios, contudo demorará ainda a alcançar as cidades pequenas e médias, onde continuaremos assistindo ao mau uso do SRP, transformando-o em instrumento a desencorajar pequenos empresários a participarem de licitações públicas.

Deixe suas dúvidas e opiniões aí nos comentários. Se preferir, fale diretamente conosco clicando no botão do Whatsapp. Será um prazer conversar com você.

Siga nossas redes sociais:

O FANTASMA DA LICITAÇÃO “SUPERFATURADA” | O MAIOR PROBLEMA É O CONTRATO

Todo mundo já ouviu falar em superfaturamento e sobrepreço, sempre num contexto onde as licitações públicas estão envolvidas. 

O noticiário sempre nos mostra um escândalo onde em um município qualquer foram adquiridos materiais com preço superior ao praticado no mercado, ou que determinada obra custou muitas vezes mais o preço original orçado, e por aí vai.

Mas vamos tentar estabelecer uma diferenciação.

Sobrepreço tem a ver com o orçamento, a cotação realizada pelo órgão licitante. Desta forma, o valor se apresenta superior ao praticado no mercado já desde o início da licitação, ou seja, a própria Administração Pública estimou determinado produto ou serviço com preço superior ao praticado no mercado.

O superfaturamento, por sua vez, se insere no contrato. Aqui a licitação já passou, o contrato foi assinado e, agora, o valor elevado é oriundo da execução contratual. Assume a forma de um gasto não previsto, a entrega parcial do objeto contratado, etc. 

Assim, temos:

SOBREPREÇO ——————————– LICITAÇÃO

SUPERFATURAMENTO ——————– CONTRATO

O sobrepreço pode ser controlado até mesmo pelos licitantes interessados em competir. Através de impugnações e recursos, uma empresa pode demonstrar ao órgão público que aquela licitação levou em consideração valores que não expressam a realidade dos preços de mercado.

O superfaturamento já exige muito mais cuidado, pois, como dissemos, está ligado à execução contratual e depende de fiscalização competente, controle prévio e observação dos projetos iniciais que antecedem às contratações.

Normalmente é no superfaturamento (contrato) que residem os maiores problemas das contratações públicas, assim como as mais escandalosas notícias que recebemos dos jornais.

Da próxima vez que você ouvir a expressão “licitação superfaturada”, já sabe: provavelmente se trata de falhas na execução do contrato.

Dúvidas? Fale com a gente pelo whatsapp:

Lei mais:

VENDER PARA O SETOR PÚBLICO | LICITAÇÕES TRANSFORMADORAS

Todas as vezes que alguém nos diz que não tem certeza de que vender ou contratar com o setor público através de licitações é um bom negócio, costumamos apresentar uma série de perguntas que, quando devidamente respondidas, já deixam claro que, sim, vender produtos ou serviços para o governo é uma excelente ideia. 

Geralmente, o empresário insegura quanto à participação em licitações públicas não resiste quando se vê diante das seguintes questões:

  • Você tem algum cliente que compre sempre e em grande quantidade em seu negócio? Ou um cliente que contrate seu serviço em grande quantidade e regularmente?
  • Em suas vendas e contratos no setor privado sua empresa lida com clientes que fazem escolhas exclusivamente objetivas daquilo que vão comprar ou contratar? 
  • Seus clientes privados possuem uma reserva financeira garantida para pagamento do que compraram ou contrataram de sua empresa? 

Pois bem, essas são algumas das perguntas que já revelam vantagens na realização de negócios com o setor público. Mas, geralmente, o que desperta atenção dos empresários e empresárias é quando revelamos os números.

A União Federal, somente no primeiro semestre de 2022, gastou a quantia de R$ 16,97 Bilhões em contratos e compras para o Governo.

O valor impressiona em qualquer das modalidades de licitação disponíveis. Veja o quadro:

É importante notar que, no pregão –  a modalidade mais utilizada de licitação, reservada para bens e serviços comuns, foram gastos R$ 7,9 Bilhões, considerando neste total o Registro de Preços. É de longe a modalidade mais utilizada para compras no setor privado, e abrange uma vastíssima gama de produtos e serviços.

Esses números se referem apenas ao Governo Federal. As compras dos Estados e Municípios são igualmente impressionantes.

Vamos tomar como exemplo o Estado de Minas Gerais.

No primeiro semestre de 2022, Minas comprou R$ 3,26 bilhões, entre materiais e serviços divididos da seguinte maneira:

Mais uma vez o destaque é o pregão, responsável por R$ 1,29 Bilhões do montante de compras e contratos.

Minas Gerais ainda possui uma lista dos materiais adquiridos até aqui, e apresenta os valores pagos, como pode ser conferido nesta lista.

Vale a pena trazer uma pequena amostra, para mostrar as quantidades, valores e diversidade de materiais comprado pelo governo estadual:

Não é preciso maiores informações para convencer o leitor de que o setor público é o maior cliente do país, e ficar fora desse mercado gigantesco é uma decisão que não se justifica.

Contudo, é comum que empresas justifiquem sua ausência do mercado público em razão de inadimplência do governo, excesso de burocracia, baixo preço e insegurança jurídica.

Nada disso é verdade. Pelo menos não totalmente.

O setor público não é mais aquele conhecido caloteiro que já foi, principalmente até os anos 1990. A legislação evoluiu para responsabilizar gestores e administrações que se mantêm inadimplentes em seus compromissos com empresas privadas, penalizando ordenadores de despesa e bloqueando repasses indispensáveis para o funcionamento do órgão comprador/contratante.

A burocracia se resume, na maioria das vezes, a reclamações pontuais quanto à necessidade de manter certidões atualizadas por parte das empresas, o que normalmente implica em quitação regular de obrigações com as fazendas federal, estadual e municipal. Outras exigências visam oferecer garantias de execução do contrato ao órgão contratante e viabilizam a escolha objetiva do fornecedor, evitando critérios pessoais de contratação.

Baixo preço, por sua vez, se assenta numa lógica diferente do que muitas empresas se acostumaram. O Governo compra muito e compra sempre; é claro que ganhará descontos por isso. O objetivo da empresa deve ser ganhar em quantidade. Escala é a chave.

A insegurança jurídica nasce no baixo preço. Cada vez mais vem se tornando difícil as chamadas “revisões contratuais”. Era comum que uma empresa vencesse uma licitação com baixíssimo preço e, passados poucos meses, buscasse uma recomposição junto ao órgão responsável pela licitação.

Esse procedimento vem sendo rechaçado pelos atuais gestores. Atualmente, a pesquisa de preços, principalmente nos órgãos federais, é precedida de uma pesquisa de mercado bastante ampla, que leva em consideração a evolução de valores no curso de contrato e impede a contratação por preços muito baixos, bem como restringe reequilíbrio de valores a casos onde a justificativa é rigorosa.

Portanto, no que diz respeito à alegada insegurança jurídica, a responsabilidade tem sido muito mais dos particulares do que do setor público em si.

Sinceramente, ainda não encontramos um argumento realmente sólido que justifique a não participação de uma empresa nas licitações públicas. Havendo preparo e adaptação, vender e contratar com o setor público é uma estratégia que viabiliza o crescimento dos negócios.

Nossa experiência nos informa que licitações públicas podem fazer parte de uma estratégia transformadora da atividade empresarial, garantido aumento de receita, crescimento e posicionamento no mercado para entes do setor privado.

DÚVIDAS? FALE COM A GENTE:

LEIA TAMBÉM:

PREGÃO ELETRÔNICO ABERTO E FECHADO | CONHECER O TERRENO PARA FORMAR ESTRATÉGIAS | SUN TZU NAS LICITAÇÕES PÚBLICAS

LICITAÇÃO | M.E.I. ESTÁ OBRIGADO A APRESENTAR BALANÇO PATRIMONIAL?

PREGÃO ELETRÔNICO: A MALDIÇÃO DO VENCEDOR

PREGÃO ELETRÔNICO ABERTO E FECHADO | CONHECER O TERRENO PARA FORMAR ESTRATÉGIAS | SUN TZU NAS LICITAÇÕES PÚBLICAS

O General Sun Tzu, que viveu entre 544 e 496 a.c, foi um grande filósofo da estratégia militar chinesa. Dizem que ele desenvolveu uma metodologia de análise das condições de batalha capaz de colocar seus inimigos de joelhos, quando sobreviviam, claro. 

Entre os métodos de Sun Tzu, um dos mais conhecidos (e copiados até hoje por militares modernos), centrava-se no conhecimento do terreno de combate. A partir das informações dadas pelo campo de batalha, Tzu definia onde postar sua cavalaria, empregar as espadas de seus guerreiros, posicionar melhor seus samurais e, mais importante, o momento exato de ativar isso tudo, cada um por vez, para alcançar seu objetivo.

“Sim”, você perguntaria, “mas o que tudo isso tem a ver com pregões eletrônicos?”

Bem, se você está se perguntando onde esconder suas espadas ou descansar o cavalo para iniciar a sessão, nada!

Mas pense no terreno. 

Agora a coisa começa a fazer sentido. Vamos lá!

O pregão eletrônico é uma modalidade de licitação que se desenvolve, basicamente, num modo de leilão invertido: os preços vão reduzindo à medida que os interessados vão alternando lances até alcançarem o menor valor possível e, com isso, oferecerem ao órgão público comprador o menor preço e, assim, a contratação mais vantajosa para os surrados cofres da administração.

Esse pregão é realizado em uma plataforma virtual. A ideia é fazer com que o maior número possível de interessados participe da competição. Então pode acontecer de, por exemplo, empresas de Porto Alegre – RS participarem de pregão eletrônico para venda de produtos em Quixadá – CE. E a ideia é esta mesmo: ampliar o número de competidores para provocar maior combate pela contratação e, consequentemente, menores preços.

CONHECENDO O TERRENO. MODOS DE DISPUTA. ABERTO E ABERTO E FECHADO.

O pregão eletrônico exige que os lances oferecidos pelas empresas licitantes sejam enviados através de um sistema virtual que garante a segurança das informações.

Não vamos entrar em todos os detalhes desse sistema aqui, mas é importante mencionar que as plataformas de realização de pregões eletrônicos não permitem que os competidores conheçam documentos uns dos outros, ou mesmo que se conheçam uns aos outros. Estas informações somente estarão acessíveis ao final do pregão, para que seja viabilizada a oportunidade de recursos, etc.

Continuando, a competição, no pregão eletrônico, se desenvolve em dois terrenos distintos: o modo aberto e o modo fechado. Vamos conhecer um pouco de cada um.

PREGÃO ELETRÔNICO ABERTO

Esse é o método de leilão invertido comum. Os licitantes se alternam reduzindo preços até o limite do possível, considerando que este possível se refere a particularidades de cada fornecedor individualmente.

No modo de disputa aberto, o edital prevê intervalo mínimo de diferença de valores ou de percentuais entre os lances.

Um pouquinho de legislação: a lei 10.024/2019 diz que a etapa de envio de lances na sessão pública durará dez minutos e, após isso, será prorrogada automaticamente pelo sistema quando houver lance ofertado nos últimos dois minutos do período de duração da sessão pública. Esta  prorrogação automática da etapa de envio de lances será de dois minutos e ocorrerá sucessivamente sempre que houver lances enviados neste período de prorrogação.

Resumindo: o último lance demora dois minutos para “vingar”. Se em dois minutos ninguém cobrir o valor que você ofereceu, pode guardar a espada, sacudir a poeira e correr pro abraço; você apresentou a melhor proposta comercial e agora deve começar a se preocupar com a fase de habilitação (que já abordamos diversas vezes em outros posts).

Claro que ainda pode acontecer alguma coisa que lhe tire a vitória das mãos, porém nossa intenção aqui é desenhar o terreno, a estratégia continua sendo sua.

Mais sobre a habilitação de licitantes

Já dá pra ver que o negócio aqui é redução de preços pura e simples. Luta por milímetros de terreno, ocupação de espaços ocupados pelo “inimigo” através de cansaço, redução obstinada do valor de acordo com o mínimo estipulado pelo edital de licitação, centavo a centavo, uma verdadeira batalha de paciência. 

Existem também aqueles licitantes que optam por dar uma ceifada brutal logo de início pra ver se já corta um monte de cabeças, digo, concorrentes de uma só vez. É o caso de os lances começarem em 1.000 e a empresa, de cara, oferecer 500. Isso faz muito samurai de primeira batalha embainhar a espada e voltar pra casa.

Outros preferem ir reduzindo pouco a pouco, testando a paciência dos adversários até que, bang!, dão o golpe decisivo, numa redução abrupta e inesperada que pega os demais de calça, ou melhor, armadura na mão. Tipo, 1000, 990, 980, 970….420, 410. Isso acaba com a moral da tropa, realmente.

PREGÃO ELETRÔNICO ABERTO E FECHADO

O pregão eletrônico no modo aberto e fechado é motivo de irritação de muita gente. É que nesse caso existe, sim, uma sensação de descontrole que requer muito, mas muito cuidado de todos os participantes.

Essa modalidade se inicia como a anterior, um combate desenvolvido a partir das estratégias de cada licitante; um uso calculado de suas melhores armas; avaliação do momento certo e da intensidade adequada de cada golpe; quando, de repente, o céu escurece, a terra treme, os ventos se agitam e pronto! temos o famigerado momento do lance fechado.

Nessa hora não tem mais conversa, é tiro, porrada e bomba, cada um por si, luta de foice dentro do elevador. Sanguinolência pura.

O pregão eletrônico aberto e fechado é assim: os licitantes enviam os lances para o sistema normalmente e a disputa começa. A coisa toda se desenvolve como no modelo aberto, com os competidores baixando preços segundo suas condições e possibilidades. Isso dura quinze minutos e é a parte administrável da batalha.

Depois desses quinze minutos, o sistema informa que haverá o fechamento dos lances. É como uma trombeta ecoando para anunciar o apocalipse licitatório. Daí a dez minutos o céu vai arder.

Então vem o lance fechado. O licitante com menor lance na fase aberta, e todos aqueles com valores até 10% maiores que aquele (normalmente o sistema já indica quem são) podem apresentar um único e último lance. 

Pausa para o suspense.

Você se programou durante dias para guerrear pelo contrato (venda), planejou minuciosamente cada redução de preços pensando em sua margem de lucro, negociou com fornecedores, olhou para o estoque, calculou frete, depreciação, impostos, valor agregado, tudo que um excelente espadachim dos negócios deveria fazer. Tudo isso escapou de suas mãos em dez minutos. Você vê a vida lhe passar diante dos olhos, campos verdejantes, sente a brisa da infância quando corria sem compromisso pelas ruas, revisita os sonhos da juventude… Acorda! Tá na hora de vencer mais uma guerra, amigo.

Chegou o momento do lance final. Ele definirá que será o feliz vencedor da contenda, ele mostrará a todos aquele guerreiro melhor preparado, possuidor da espada mais afiada, do martelo mais pesado, da artilharia mais incendiária.

Enfim…

Mostrará quem consegue reduzir ao máximo o preço. Isso de uma única vez, sem enrolação, sem disputa estratégica, sem choro nem vela. 

Já participamos de pregões em que nenhuma empresa ofereceu lance na fase aberta. Ficaram todos esperando o sistema anunciar o fechamento para dar o golpe final e experimentar a sorte. Isto acontece muitas vezes. 

Porém, existem licitantes que já reduzem o preço na fase aberta para “sentirem o terreno” e testarem a “dureza” das armaduras adversárias para, no momento em que o sistema anuncia o lance fechado, reduzirem menos do que poderiam. Pode dar certo.

Essa última estratégia costuma colher melhores resultados na medida em que tem maiores condições de eliminar os kamikases e aventureiros aos poucos, dentro dos primeiros 10 minutos de competição. 

Mas não há garantias.

A verdade é que sempre orientamos nosso parceiros a respeitarem  seus próprios limites e evitarem Maldição do Vencedor.

O Pregão Eletrônico é uma modalidade de disputa que pode ferir susceptibilidades. É comum que licitantes mais entusiasmados avancem sem proteção na retaguarda para a frente de combate, comprometendo suas possibilidades de garantir um contrato sustentável.

É, por fim, um combate. E, como em todo combate, é melhor não perder a cabeça.

Quer participar de licitações de forma segura e competitiva? Fale com a gente clicando

Leia também:

PREGÃO ELETRÔNICO: A MALDIÇÃO DO VENCEDOR

Hoje falaremos sobre JOGOS.

Ok, não exatamente sobre jogos, mas sobre uma parte da teoria dos jogos que se aplica inteiramente às licitações públicas, principalmente na modalidade PREGÃO ELETRÔNICO: os LEILÕES, e sua faceta indesejada conhecida como A MALDIÇÃO DO VENCEDOR.

Imagine a seguinte situação: Algumas pessoas se reúnem para dar lances em determinado bem. Vamos supor que esse bem seja um relógio. 

Quem dá mais ?

Todas as pessoas presentes na sala são racionais e possuem suas próprias táticas e estratégicas que desenvolverão para otimizar seu resultado que, no caso, consiste em adquirir o relógio para si.

Naturalmente, é de se esperar uma competição onde lances vão aumentando seguidamente até que os competidores, um por um, cheguem ao exaurimento de seus recursos ou confrontem-se com o limite do que consideram razoável despender, deixando apenas ao detentor do maior lance o direito de ficar com o relógio.

O vencedor pode ter agido racionalmente, seguindo uma estratégia previamente definida que levou em conta o conhecimento do relógio e, entre outras coisas, a capacidade de lance de cada um dos demais concorrentes. Ou pode simplesmente ter seguido um impulso, ultrapassando a “lógica” e, CONFIANTE, pagando mais que o valor real do produto.

Racionalizando as possibilidades

Pois bem, a análise de um jogo deve passar inicialmente pela descrição e entendimento de suas características, pois estas influenciarão na tomada de decisão dos jogadores. Assim, a sequência de jogadas, o nível de informação que cada competidor possui sobre o objeto (o relógio em questão) e, principalmente, sobre os demais concorrentes (seus limites, disposição e payoff esperado), e até mesmo a dinâmica sequencial das ofertas interfere no comportamento dos interessados, afinal, lances simultâneos pressupõem uma considerável avaliação de estratégias possíveis dos adversários, coisa que em lances sequenciais tendem a reduzir para uma única linha, ou táticas derivadas de uma única estratégia, facilitando as coisas para cada um dos “jogadores”.

Fatores comportamentais também devem ser considerados. Ainda que os jogadores sejam sempre agentes racionais e maximizadores, em jogos de disputa mecânicos sempre devem ser levados em conta aspectos que dizem respeito à reputação dos concorrentes e sua disposição comportamental, sobretudo quando diante de informações incompletas acerca do objeto desejado, existindo uma tendência à superestimação em comparação com o chamado valor de mercado. Logo, é possível dizer que existe um METAJOGO para além do mero JOGO.

O PREGÃO ELETRÔNICO representa um caso de LEILÃO REVERSO onde o que normalmente se busca é a melhor oferta para a Administração Pública. Melhor oferta quase sempre significando MENOR PREÇO. 

Os lances são postos para diminuir o valor da oferta anterior, contrariando a lógica dos leilões comuns sob a ótica dos licitantes, mas valendo integralmente como leilão regular para aquele que compra (Setor Público).

O PREGÃO ELETRÔNICO começa com um primeiro lance simultâneo. Todos os licitantes apresentam suas propostas em determinado dia e hora. Estas serão abertas simultaneamente. Até aqui, o que cada um dos competidores conhece é aquilo que está no edital: características do objeto, quantidades e, algumas vezes, o VALOR ESTIMADO do produto/serviço, ou seja, aquele preço que a Administração Pública aceita pagar.

Sobre o VALOR ESTIMADO, é preciso esclarecer que este pode não constar do edital e ser mantido em sigilo a fim de trazer um outro elemento da teoria dos jogos para a disputa: A INFORMAÇÃO IMPERFEITA. Esta, segundo alguns estudos, garante que os lances se distanciem mais do VALOR ESTIMADO, permitindo maiores descontos para o comprador.

.Portanto, o PREGÃO ELETRÔNICO começa como um jogo (LEILÃO REVERSO) de INFORMAÇÃO IMPERFEITA, pois os ofertantes devem  fazer uma proposta sem conhecimento das propostas feitas pelos outros concorrentes.

Posteriormente, reveladas as propostas iniciais, o PREGÃO ELETRÔNICO segue a linha sequencial, com ofertas sendo apresentadas uma por vez por cada interessado, sempre com o intuito de diminuir o valor do bem em disputa.

Acontece que, cada vez mais comum em pregões eletrônicos, a fase final pode exigir que o último lance seja apresentado através de  PROPOSTA FECHADA

Nesse contexto, definidos os competidores classificados até determinado momento, o pregoeiro concede um prazo para que aqueles lancem no sistema um último lance

Simultaneamente !

Pronto, o CAOS se instala na mente da maioria dos licitantes e aí temos a figura da MALDIÇÃO DO VENCEDOR.

A MALDIÇÃO DO VENCEDOR nada mais é que o licitante detentor do melhor lance  deixar de levar em consideração as consequências de sua vitória. E ISSO É MUITO MAIS COMUM DO QUE PODE PARECER INICIALMENTE.

Em síntese: no momento do último lance (seja ele aberto ou fechado) o licitante simplesmente “vai com tudo”. Ultrapassa seu limite desconsiderando o retorno sobre o valor ofertado, ou seja, apresenta um valor que não conseguirá manter, apenas para garantir a vitória.

Mesmo sendo seres racionais, aspectos intrínsecos dos competidores podem levá-los a ciladas de graves repercussões no curto e médio prazos. Esses aspectos intrínsecos estão comumente relacionados a:

  • Desconhecimento do objeto licitado. O licitante não se empenha para compreender o mais precisamente possível todos os elementos que compõem a contratação que almeja, incluindo sua própria capacidade interna relativa ao suporte de custos.
  • 2. Desconhecimento da realidade financeira do órgão pagador. O licitante não se preocupou em saber se existe um histórico de inadimplência envolvendo o contratante.
  • 3. Desconhecimento quanto aos valores praticados no MERCADO DO CONTRATANTE. É FUNDAMENTAL ter noção de valores pagos pelo setor público em média para contratos semelhantes, mesmo que em outras unidades administrativas ou políticas. Oferecer menos que essa média é, quase sempre, sinal de problemas futuros.
  • 4. Confiança desarrazoada em ADITIVOS. Cada vez mais a Administração Pública vem sendo orientada a não efetuar ADITIVOS CONTRATUAIS que envolvam majoração de valores sem que razões importantes estejam presentes, principalmente durante o primeiro ano de vigência do contrato.

Os pontos  1,2 e 3 dependem de trabalho e pesquisa. São os pilares de uma futura estratégia que levará em consideração outros elementos, inclusive a expectativa de lucro razoável para o negócio.

Cada empresa possui sua própria forma de lidar com os custos, pois estes variam de negócio para negócio. A partir do conhecimento desses custos, as análises dos resultados das pesquisas ajudarão muito a definir os próximos passos que orientarão a formação da estratégia de licitação.

É importante deixar claro que, pelo menos no que diz respeito aos pontos 1 e 2, existem formas de garantir que a Administração Pública estabeleça parâmetros de aceitabilidade e expectativas de preço condizentes com as práticas utilizadas no MERCADO. Há ferramentas à disposição dos licitantes que auxiliam a tornar sua presença mais competitiva e sólida em uma licitação, no caso um PREGÃO ELETRÔNICO

Porém, a CONFIANÇA DESARRAZOADA EM ADITIVOS contratuais é uma ARMADILHA que o licitante costuma construir contra si mesmo, como já mencionamos anteriormente.

No afã de fechar um novo negócio, muitas vezes vultuoso, o licitante “entra na pilha” que o PREGÃO ELETRÔNICO costuma deflagrar nos participantes, 

É importante não entrar de cabeça no aquecido PREGÃO ELETRÔNICO, especialmente nos sistemas fechados, onde o último lance é dado simultaneamente e às cegas. É aqui que costumamos ver empresas que não fizeram o dever de casa abrirem mão da razão e estabelecerem valores descolados da realidade, tanto do mercado quanto de suas próprias condições financeiras.

Portanto, a MALDIÇÃO DO VENCEDOR, oriunda da teoria dos jogos, é completamente verificável no meio das LICITAÇÕES PÚBLICAS. Suas consequências são desastrosas e evitá-las requer empenho e planejamento dedicado com o objeto de evitar aventuras contratuais.

Falaremos a respeito disso novamente.

Quer participar de licitações de forma segura e competitiva? Fale com a gente clicando

Receba informações relevantes sobre licitações e contratos com o setor público acompanhando nossas redes sociais. É só clicar:

LEIA TAMBÉM:

SOBREPREÇO NA PLANILHA DE CUSTOS GLOBAIS. O QUE É IMPORTANTE SABER

STARTUPS. NOVO MARCO REGULATÓRIO. LICITAÇÃO FAVORECIDA E ESPECIAL.

PEQUENAS EMPRESAS. CONTRATO SUPERIOR AO FATURAMENTO ANUAL