Todas as vezes que alguém nos diz que não tem certeza de que vender ou contratar com o setor público através de licitações é um bom negócio, costumamos apresentar uma série de perguntas que, quando devidamente respondidas, já deixam claro que, sim, vender produtos ou serviços para o governo é uma excelente ideia.
Geralmente, o empresário insegura quanto à participação em licitações públicas não resiste quando se vê diante das seguintes questões:
- Você tem algum cliente que compre sempre e em grande quantidade em seu negócio? Ou um cliente que contrate seu serviço em grande quantidade e regularmente?
- Em suas vendas e contratos no setor privado sua empresa lida com clientes que fazem escolhas exclusivamente objetivas daquilo que vão comprar ou contratar?
- Seus clientes privados possuem uma reserva financeira garantida para pagamento do que compraram ou contrataram de sua empresa?
Pois bem, essas são algumas das perguntas que já revelam vantagens na realização de negócios com o setor público. Mas, geralmente, o que desperta atenção dos empresários e empresárias é quando revelamos os números.
A União Federal, somente no primeiro semestre de 2022, gastou a quantia de R$ 16,97 Bilhões em contratos e compras para o Governo.
O valor impressiona em qualquer das modalidades de licitação disponíveis. Veja o quadro:
É importante notar que, no pregão – a modalidade mais utilizada de licitação, reservada para bens e serviços comuns, foram gastos R$ 7,9 Bilhões, considerando neste total o Registro de Preços. É de longe a modalidade mais utilizada para compras no setor privado, e abrange uma vastíssima gama de produtos e serviços.
Esses números se referem apenas ao Governo Federal. As compras dos Estados e Municípios são igualmente impressionantes.
Vamos tomar como exemplo o Estado de Minas Gerais.
No primeiro semestre de 2022, Minas comprou R$ 3,26 bilhões, entre materiais e serviços divididos da seguinte maneira:
Mais uma vez o destaque é o pregão, responsável por R$ 1,29 Bilhões do montante de compras e contratos.
Minas Gerais ainda possui uma lista dos materiais adquiridos até aqui, e apresenta os valores pagos, como pode ser conferido nesta lista.
Vale a pena trazer uma pequena amostra, para mostrar as quantidades, valores e diversidade de materiais comprado pelo governo estadual:
Não é preciso maiores informações para convencer o leitor de que o setor público é o maior cliente do país, e ficar fora desse mercado gigantesco é uma decisão que não se justifica.
Contudo, é comum que empresas justifiquem sua ausência do mercado público em razão de inadimplência do governo, excesso de burocracia, baixo preço e insegurança jurídica.
Nada disso é verdade. Pelo menos não totalmente.
O setor público não é mais aquele conhecido caloteiro que já foi, principalmente até os anos 1990. A legislação evoluiu para responsabilizar gestores e administrações que se mantêm inadimplentes em seus compromissos com empresas privadas, penalizando ordenadores de despesa e bloqueando repasses indispensáveis para o funcionamento do órgão comprador/contratante.
A burocracia se resume, na maioria das vezes, a reclamações pontuais quanto à necessidade de manter certidões atualizadas por parte das empresas, o que normalmente implica em quitação regular de obrigações com as fazendas federal, estadual e municipal. Outras exigências visam oferecer garantias de execução do contrato ao órgão contratante e viabilizam a escolha objetiva do fornecedor, evitando critérios pessoais de contratação.
Baixo preço, por sua vez, se assenta numa lógica diferente do que muitas empresas se acostumaram. O Governo compra muito e compra sempre; é claro que ganhará descontos por isso. O objetivo da empresa deve ser ganhar em quantidade. Escala é a chave.
A insegurança jurídica nasce no baixo preço. Cada vez mais vem se tornando difícil as chamadas “revisões contratuais”. Era comum que uma empresa vencesse uma licitação com baixíssimo preço e, passados poucos meses, buscasse uma recomposição junto ao órgão responsável pela licitação.
Esse procedimento vem sendo rechaçado pelos atuais gestores. Atualmente, a pesquisa de preços, principalmente nos órgãos federais, é precedida de uma pesquisa de mercado bastante ampla, que leva em consideração a evolução de valores no curso de contrato e impede a contratação por preços muito baixos, bem como restringe reequilíbrio de valores a casos onde a justificativa é rigorosa.
Portanto, no que diz respeito à alegada insegurança jurídica, a responsabilidade tem sido muito mais dos particulares do que do setor público em si.
Sinceramente, ainda não encontramos um argumento realmente sólido que justifique a não participação de uma empresa nas licitações públicas. Havendo preparo e adaptação, vender e contratar com o setor público é uma estratégia que viabiliza o crescimento dos negócios.
Nossa experiência nos informa que licitações públicas podem fazer parte de uma estratégia transformadora da atividade empresarial, garantido aumento de receita, crescimento e posicionamento no mercado para entes do setor privado.
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